Tre importanti società di strumenti di laboratorio hanno tenuto i loro giorni per gli investitori questo mese, condividendo i punti di forza delle loro attività e descrivendo in dettaglio le aree di maggiore investimento. Agilent Technologies, PerkinElmer e QIAGEN hanno definito chiaramente i loro mercati finali e le tecnologie di riferimento per il futuro, mantenendo un equilibrio tra punti d'appoggio consolidati e nuove opportunità. I riassunti qui presentati presentano i punti salienti delle presentazioni e non sono sinossi completi.

Agilent Technologies: un percorso verso un'ulteriore crescita

La giornata degli investitori di Agilent Technologies ha evidenziato aree di crescita per l'azienda, opportunità di business e una sana performance finanziaria. La società da 5,3 miliardi di dollari serve più di 275.000 laboratori in tutto il mondo. Agilent ha fornito una prospettiva finanziaria del 5% - 7% di crescita dei ricavi core nei prossimi 3-5 anni.

Agilent è composta da tre aziende. Il Life Science & Applied Markets Group (LASG), che ha una base installata di oltre 600.000 strumenti e serve più di 260.000 laboratori; Agilent Cross Lab (ACG), che serve un numero simile di laboratori; e il Diagnostics and Genomics Group (DCG), con una base installata di 29.000 sistemi e clienti in 18 1.000 laboratori.

Dall'anno fiscale 2015-20, la società ha registrato un tasso di crescita annuale composto di ricavi (CAGR) del 6% con un fatturato del 20° anno fiscale di 5,3 miliardi di dollari (cfr. Imprenditore 11/1/20). Questa crescita è consistita in un CAGR del 2% per il core franchising per raggiungere $600 milioni, il 7% CAGR per i servizi e i materiali di consumo CrossLab per un totale di $1,9 miliardi e il 41% di CAGR per gli strumenti biofarmici, l'analisi cellulare e le attività NASD combinate per un totale di $2,8 miliardi.

Una componente della crescita attuale e futura dell'azienda è la sua strategia «costruisci e acquista». Questa strategia comprende la trasformazione del laboratorio analitico, l'acquisizione di quote di mercato nella diagnostica e genomica del cancro e l'ingresso e l'espansione in mercati ad alta crescita. Discutendo della trasformazione in corso del laboratorio analitico, il Presidente e CEO di Agilent Mike McMullen ha commentato: «Al centro dei nostri sforzi c'è una strategia di piattaforma integrata, in cui in laboratorio offriremo strumenti intelligenti, nuovi modelli di business dei clienti, come servizi in abbonamento, flussi di lavoro integrati, tutti in un ecosistema digitale integrato». Questo laboratorio digitale funzionerà in modi nuovi. Come ha affermato Jacob Thaysen, Presidente di LSAG, nel suo intervento, «Immaginiamo che il futuro laboratorio sarà un laboratorio completamente connesso digitalmente in cui tutte le soluzioni strumentali sono gestite dalla stessa piattaforma informatica».

Il canale digitale dell'azienda è attualmente responsabile di quasi due terzi delle vendite di materiali di consumo.

La strategia build-and-buy si adatta anche all'enfasi dell'azienda sull'espansione dei modelli di business dei clienti come più opzioni di acquisto, come abbonamenti tecnologici, noleggi, leasing e piani di spesa flessibili e nuove funzionalità online, come eRenewals e eMethods. Il canale digitale dell'azienda è attualmente responsabile di quasi due terzi delle vendite di materiali di consumo.

Un'altra strada per le prospettive di crescita è la crescente presenza di Agilent nella diagnostica e nella genomica del cancro. Commentando questo, Sam Raha, presidente del Gruppo Diagnostics and Genomics, ha osservato: «Per darti un quadro di riferimento per DGG in termini di entrate, circa mezzo miliardo di dollari proviene dalle nostre attività di diagnostica del cancro nella patologia e nella diagnostica di accompagnamento. L'altro mezzo miliardo proviene dalle nostre attività di DNA e RNA nella NASD [Nucleic Acids Solutions Division] e nella genomica». L'espansione della partnership di diagnostica complementare e i panel per la sua attività di patologia Dako sono tra i motori della crescita nel settore della diagnostica del cancro per DGG. Sul fronte della genomica, nuove applicazioni che utilizzano nuovi prodotti come RNA a guida singola per l'editing genico basato su CRISP alimenteranno le opportunità di vendita.

I mercati ad alta crescita per l'azienda comprendono biofarma, analisi cellulare, NASD e COVID-19. Come indicatore della sua importanza, la biopharma rappresenta il 70% del bilancio di R&S di LSAG. Le opportunità di Biopharma includono offerte per la terapia cellulare e misure di processo online e in linea. In ACG, l'azienda offre soluzioni per nuovi obiettivi bioterapici e flussi di lavoro con materiali di consumo e servizi, tra cui una nuova organizzazione di servizi biomolecolari che si rivolge a biotecnologie e Cro.

Per quanto riguarda l'analisi cellulare. Agilent ha descritto un focus su tre aree di applicazione: immunologia, immuno-oncologia e immunoterapia; malattie infettive, virologia e ricerca sui vaccini; sviluppo e produzione terapeutica. Agilent ha descritto il NASD come un CDMO per le terapie a base di oligo, con partnership con oltre 20 aziende farmaceutiche. La società stima che la divisione potrebbe crescere fino a mezzo miliardo di dollari in cinque anni, poiché Agilent aggiunge capacità e i prodotti dei clienti passano dagli studi clinici alla commercializzazione.

Il mercato COVID-19 è servito dalle soluzioni NGS QC, automazione, qPCR e analisi cellulare dell'azienda, che vengono utilizzate per la terapia, lo sviluppo e la produzione di vaccini e la diagnostica e persino per il rilevamento delle acque reflue attraverso i canali ambientali dell'azienda. Le offerte specifiche per il mercato includono un test sierologico COVID-19, il kit SARS-CoV2 IgG ELSA, che sarà presentato alla FDA per l'autorizzazione all'uso di emergenza questo mese. Le domande per il test potrebbero includere il monitoraggio dello stato immunitario.

Per tutta la presentazione. Agilent ha sottolineato la capacità di sfruttare la sua base installata, che ammonta a oltre 600.000 strumenti riparabili, e la presenza in tutto il mondo. ACG sta in particolare aumentando i tassi di attacco e il valore di vita del cliente. Discutendo il valore del tasso di attaccamento, Padraig McDonnell, presidente di ACG ha commentato: «Circa 30 milioni di dollari [di entrate arrivano] con ogni aumento dell'1% della velocità di connessione». La società ha anche affermato di essere unica nella scala della sua organizzazione di servizi, che può anche essere una fonte di lead di vendita.

Geograficamente, Agilent ha sottolineato le opportunità di crescita in Cina. La nazione attualmente rappresenta il 20% dei ricavi aziendali, ovvero più di $1 miliardo di vendite e 18.000 dipendenti. Per segmento, la Cina rappresenta il 28% delle vendite di LSAG, il 18% delle vendite di ACG e il 6% delle vendite DGG. Agilent si è descritta come poco penetrata nelle attività ACG e DGG nel paese. ACG ha registrato un CAGR del 15% in Cina dall'anno fiscale 2015 all'anno fiscale 2017 con un fatturato di 347 milioni di dollari e ora ha quasi 700 dipendenti nella Grande Cina. Sta arrivando la crescita dei servizi e dei prodotti abilitati digitalmente, inclusi 901servizi e flussi di lavoro specificamente per il mercato cinese. Per DGG, la recente espansione nel Paese ha incluso l'importazione diretta di prodotti diagnostici, una nuova applicazione genomica aperta di eccellenza e una riduzione dei tempi di consegna dei test NGS a partire dal prossimo anno.

PerkinElmer: La storia delle scienze della vita

La scorsa settimana, PerkinElmer, una società con un fatturato 2019 di oltre 2,8 miliardi di dollari, ha recentemente tenuto il suo primo giorno completo per gli investitori in molti anni. Il focus era il segmento Life Sciences dell'azienda del suo business Discovery & Analytical Solutions (DAS). DAS rappresenterà il 47% dei ricavi stimati di PerkinElmer per il 2020, ovvero 1,7 miliardi di dollari, con il resto delle vendite appartenenti al segmento Diagnostics. Tra il 2017 e il 2019, DAS ha registrato un tasso di crescita organico medio del 5%, con una previsione di crescita continua a metà cifra singola più crescita organica.

Il DAS è suddiviso in tre sottosegmenti: Life Science, con circa $1,0 miliardi di entrate; Applicato, principalmente industriale e ambientale, un business di circa mezzo miliardo di dollari; e Food, con un fatturato di circa $200 milioni. Gli strumenti analitici costituiscono circa 500 milioni di dollari di ricavi da prodotti DAS, principalmente nel settore Applicato. Come ha commentato Jamey Mock, Senior Vice President e CFO di PerkinElmer, «DAS è più coerente e in più rapida crescita in un mondo post-COVID». Le opportunità future per DAS in generale includono la crescita del business degli account chiave, il raggruppamento di prodotti in tutta l'azienda e l'e-commerce, dove la società stima che attualmente acquisisce meno del 10% delle opportunità di DAS.

All'interno di DAS, l'attività Life Science (LS) è un fattore trainante. L'azienda è costituita da Discovery, il 40% del mix di entrate 2020; OneSource Enterprise, con il 27% delle vendite di LS; Analytical, con il 19%; e Informatics, con il 14%. Il portafoglio è equamente diviso tra soluzioni molecolari piccole e grandi, con circa il 30% delle vendite di LS da applicazioni di ricerca in fase iniziale, circa il 60% dalla scoperta e circa il 10% dallo sviluppo. Le opportunità future includono lo spazio di produzione, dove l'azienda offre già sistemi analitici per QA/QC. Ad esempio, il nuovo sistema LC 300 dell'azienda e il software SimplicityChrom supporteranno ulteriormente le applicazioni quest'anno. Descrivendo il futuro di LS. Alan Fletcher, vicepresidente e direttore generale, Discovery, ha dichiarato: «Mentre le nostre piattaforme sono state utilizzate per molti anni da tutte le principali aziende farmaceutiche e biotecnologiche per la ricerca su piccole molecole, abbiamo lavorato con i nostri clienti per espandere la nostra applicabilità nelle aree ad alta crescita dei prodotti biologici e cellulari terapia». Nell'area della biologia cellulare, l'azienda considera la selezione cellulare, la separazione QA/QC e la consegna come opportunità.

L'aggiunta di Horizon Discovery porterà i ricavi di Research Solutions al 42% dei ricavi Discovery contro il 30% per il rilevamento e il 28% per l'imaging.

Discutendo del segmento Discovery da 400 milioni di dollari di LS, che ha oltre 5.000 clienti, l'azienda ha sottolineato la sua attenzione alle soluzioni per lo studio dei fenotipi e la creazione di modelli di malattia migliori. A rafforzare il segmento sarà l'acquisizione di Horizon Discovery (vedi IBO 15/11/20), che ora dovrebbe chiudere quest'anno anziché il primo trimestre 2021 come annunciato originariamente. L'aggiunta di Horizon Discovery porterà i ricavi di Research Solutions al 42% dei ricavi Discovery contro il 30% per il rilevamento e il 28% per l'imaging. Ulteriori vantaggi includono la presenza di Horizon Discovery nel mercato accademico e negli account farmaceutici. Dal punto di vista tecnologico per LS nel suo complesso, l'acquisto aumenterà l'offerta di strumenti genomici e aggiungerà nuove opportunità di biomproduzione, come l'ingegneria delle linee cellulari.

La giornata ha anche fornito una panoramica del segmento Informatics di DAS, un'azienda da 140 milioni di dollari che serve oltre 4.000 clienti e che cresce organicamente a doppia cifra. Le principali linee di prodotti includono ELN e software di analisi ed elaborazione dati che servono la ricerca scientifica e i mercati clinici e, in misura minore, agrochimica, chimica speciale e altri settori. La piattaforma Signals dell'azienda è costruita su SAAS, che la differenzia, secondo Kevin Willoe, Vice President/General Manager, Informatics. «Molti dei nostri concorrenti hanno deciso di provare ad adattare le tecnologie on-premise al cloud. Ciò sta causando loro problemi di scalabilità e flessibilità e lasciando loro un bagaglio tecnico che a un certo punto dovranno affrontare». I punti salienti del business dell'informatica includono un tasso di rinnovo del 95% e un terzo degli ordini per soluzioni SAAS, che dovrebbe aumentare fino a circa il 50% entro il 2022. Le aree di interesse future includono nuove soluzioni di prodotti di punta, come ChemDraw; prodotti biologici; formulazioni e registrazione; e una maggiore penetrazione in tutti i suoi segmenti di mercato finale.

Il business OneSource di circa 700 milioni di dollari di DAS è costituito da Core Services, che offre servizi per i prodotti PerkinElmer, e Enterprise Services, che fornisce servizi patrimoniali, che rappresentano il 70% -80% dei ricavi aziendali totali, e servizi professionali e tecnici. Un'azienda da 270 milioni di dollari, Enterprise gestisce oltre 200.000 asset, solo il 2% dei quali con marchio PerkinElmer, con oltre 800 clienti. Dal punto di vista del personale, l'azienda ha 1.650 esperti tecnici e 660 personale dedicato in loco. Diversi programmi per i clienti gestiscono oltre 20.000 risorse ciascuno. Come ha affermato Gary Grecsek, VP/GM, OneSource Enterprise Laboratory Service, «Abbiamo sviluppato il portafoglio tecnologico che offre trasparenza tra flussi di lavoro, edifici e siti globali, consentendo ai nostri clienti approfondimenti basati sui dati per migliorare le prestazioni del laboratorio». La principale crescita dei clienti del segmento è quella farmaceutica, dove il modello di business di Enterprise offre la capacità di scalare, l'intimità con i clienti e l'accesso a nuovi account.

Sebbene la giornata sia stata incentrata sulle scienze della vita, PerkinElmer ha anche evidenziato altre opportunità di business all'interno di DAS. Ciò include capitalizzare il team aziendale di DAS di circa 1.500 dipendenti di ricerca e sviluppo e circa 5.000 dipendenti commerciali. La ricerca e lo sviluppo consentiranno l'aggiornamento delle piattaforme di strumenti analitici e lo sviluppo dei prodotti più rapido. Nell'affrontare l'esperienza del cliente, l'azienda ha spiegato come ogni cliente abbia ora un solo punto di contatto. Parte di questo sforzo è la crescita del business alimentare. Qui, la società prevede di espandersi da cereali, latticini e cannabis a segmenti di mercato finale, come carne, frutti di mare e pollame, con flussi di lavoro completi e canali commerciali migliorati.

QIAGEN: concentrarsi sui punti di forza

È stato un anno impegnativo per QIAGEN, un'azienda da oltre 1,5 miliardi di dollari che fornisce strumenti di biologia molecolare. L'azienda ha registrato una forte domanda di materiali di consumo e strumentazione per i test COVID-19. Si stima che tali ricavi ammontino a 600 milioni di dollari nel 2020. La società è stata anche oggetto di una proposta di acquisizione da parte di Thermo Fisher Scientific, ma gli azionisti hanno respinto l'offerta quest'estate (cfr. IBO 15/8/20). Questo mese, la società ha tenuto la sua prima giornata per gli investitori sotto Thierry Bernard, che è stato nominato CEO a marzo (vedi IBO 31/3/20).

QIAGEN ha dato il via alla giornata annunciando l'aumento delle sue vendite e le previsioni EPS rettificate per il quarto trimestre, l'intero anno 2020 e l'intero anno 2021 (vedi Executive Briefing), citando risultati migliori del previsto per le vendite associate a COVID-19 e non COVID-19.

All'evento, QIAGEN ha anche svelato una nuova struttura di rendicontazione finanziaria suddivisa tra: Sample Technologies, PCR/Nucleic Acid Amplification, Diagnostic Solutions, Genomi/NGS e Altro. Nei primi nove mesi, su base CER, le vendite per ciascuno sono aumentate del 44%, in aumento del 54%, in calo del 13%, in calo del 10% e in calo del 10% a $568 milioni, $255 milioni, $302 milioni, $116 milioni e $58 milioni, rispettivamente.

Nella sua presentazione, l'azienda ha sottolineato la sua nuova attenzione semplificata e i driver di crescita post COVID-19. In futuro, QIAGEN investirà una quota maggiore di risorse in queste opportunità di crescita più elevata, che l'azienda definisce i suoi «cinque pilastri di crescita»: tecnologie di esempio, la soluzione PCR digitale QiaCuity, la soluzione QiaStat-DX per i test sindromici, la piattaforma PCR integrata NeuModx e il suo franchising di test della TB latente QuantiFeron. Due dei pilastri, le tecnologie di campionamento, come le soluzioni di isolamento del DNA e dell'RNA e il test della tubercolosi latente tramite QuantiFeron, sono franchising aziendali già consolidati, mentre gli altri sono linee di prodotti relativamente nuove. Alla base dei pilastri ci sono ciò che l'azienda definisce le sue attività principali: genomica/NGS, medicina di precisione, amplificazione PCR/acido nucleico, ID/forensics umano, QIAGEN Digital Insights e reagenti OEM. Per tutti i pilastri, escluse le tecnologie campione, i ricavi dovrebbero crescere a doppia cifra a tassi di cambio costanti (CER) dopo COVID. Bernard ha anche descritto altre priorità, affermando «Uno, trasformare il servizio clienti e le attività di servizio come centro di profitto per la nostra azienda. E, in secondo luogo, avere un monitoraggio molto più forte della nostra gestione della base installata e della redditività della base installata».

La società prevede che le vendite legate al COVID-19 diminuiranno il prossimo anno rispetto ai 600 milioni di dollari previsti quest'anno a causa delle vaccinazioni. Nel 2020, la tecnologia campione dovrebbe rappresentare 400 milioni di dollari di vendite di COVID-19. Ma come ha dichiarato il signor Bernard, «Quello che non crediamo è che la vaccinazione uccide i test. Ci sono molti esempi nel settore sanitario che dimostrano che una strategia di test e trattamento è la strategia giusta». Ha citato l'influenza e l'HPV come due esempi. In futuro, le nuove opportunità di test relativi al COVID-19 per l'azienda includono test per il monitoraggio dello stato di immunità con un nuovo test QuantFeron e per infezioni simil-influenzali con la piattaforma e i test NeuModx.

Si prevede che gli strumenti raggiungeranno più di $770-780 milioni di vendite quest'anno e più $750 milioni il prossimo anno...

Per le tecnologie di esempio, la società ha promesso un aumento delle vendite di materiali di consumo guidate dalla rapida adozione della sua strumentazione quest'anno a seguito di test relativi alla pandemia. Si prevede che gli strumenti raggiungeranno più di 770-780 milioni di dollari di vendite quest'anno e più di 750 milioni di dollari l'anno prossimo, che include una diminuzione prevista delle vendite di preparazioni manuali per campioni di RNA. Una parte fondamentale della strategia per la tecnologia dei campioni sta guidando la crescita dei materiali di consumo a seguito di nuovi posizionamenti di strumenti, in aumento di oltre 3.300 posizionamenti quest'anno, inclusi 2.000 nuovi posizionamenti di preparazione dei campioni e nuove applicazioni, come la ricerca sul microbioma.

Con le spedizioni a partire da ottobre, QIAGEN stima che la sua attività QiaCuity ammonterà a $10 milioni quest'anno con una base installata di circa 150 sistemi. Nel 2021, si stima che le vendite raggiungano circa 45 milioni di dollari e la base installata dovrebbe raggiungere i 600. La linea di prodotti presenta tre diversi strumenti, con caratteristiche di differenziazione, secondo l'azienda, come un flusso di lavoro basato su piastra molto simile alla PCR, un time to result di 2 ore e un prezzo di sistema entry-level di $30.000 per sistema. Con le applicazioni iniziali nel mercato della ricerca, come i test sulle acque reflue COVID-19, l'azienda prevede quindi di entrare nel mercato clinico, ottenendo la marcatura CE-IVD per il sistema nel 2023.

Introdotta nel 2018, la piattaforma PCR in tempo reale QiaStat Dx dovrebbe raggiungere i 50 milioni di dollari di vendite quest'anno, avendo accumulato circa 2.000 posizionamenti. Nel 2021, le vendite sono stimate in circa 120 milioni di dollari. Supportando la crescita di QiaStat Dx nei prossimi anni e ampliando la sua crescita nella base installata derivante dai test COVID-19, QIAGEN introdurrà una serie di nuovi pannelli, tra cui pannelli GI negli Stati Uniti e un test di meningite in Europa nel 2021. La società lancerà anche un test RUO COVID-19 per la piattaforma il prossimo anno. Gli investimenti prioritari includono lo sviluppo di capacità produttive per soddisfare la domanda di materiali di consumo non soddisfatti.

Uno dei prodotti più recenti di QIAGEN e uno accessibile tramite l'acquisto di NeuMoDx Molecular (vedi IBO 10/1/20), il NeuMoDx basato su PCR lanciato alla fine del 2018. Le vendite dovrebbero ammontare a circa 50 milioni di dollari quest'anno, salendo a circa 140 milioni di dollari l'anno prossimo. Nel 2020, la base installata raggiungerà circa 130 sistemi. Come NeuModx, QIAGEN aumenterà le vendite dei prodotti nei prossimi anni con menu ampliati e proposte normative sia negli Stati Uniti che in Europa nei prossimi due anni. Ciò include la presentazione di 7 test alla FDA statunitense nel 2022 e negli anni successivi.

Nel mercato dei test della tubercolosi latente, QIAGEN vede una crescita molto avanti, stimando che solo il 25% del mercato complessivo per questo test sia passato dal tradizionale test cutaneo ai test basati sul sangue, come quello offerto dal suo test QuantiFeronN. Si prevede che quest'anno l'azienda registri circa $180 - 190 milioni di dollari di vendite, con vendite di circa 230 milioni di dollari previste per il 2021. Come per NeuModx, la crescita arriverà da nuove approvazioni normative per i test, incluso il lancio di QiaReach nella seconda metà del 2021. Il virus QiaReach SARS-CoV-2 consente il test in ambiente decentralizzato come gli aeroporti. Sebbene le vendite siano diminuite nel 2020 a causa del COVID-19, la società prevede che le vendite del 2021 siano uguali a quelle del 2019.